全国糖酒会上套路多

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发表时间:2018-11-24 10:59作者:糖糖来源:全国糖酒会网址:http://www.qstjh.com

一年一度的全国糖酒会又将在2019年3月在成都中国西部国际博览城举办了,笔者经历了改革开放后所有糖酒会过程,亲历了糖酒会上各种虚假宣传的现象。

糖酒会上,每年都会有部分企业租下展馆的位置,做一个很醒目的特装展位,陈列气派,再簇拥着几十个业务代表,客服N人,热闹非凡。宣传力度之大,让经销商感觉实力好强。

事实上呢?更多的厂商都是:把酒言欢始,反目成仇终。造成这种后果的很大原因就是经销商并没有发现这其中的陷阱。今天,我们就与经销商们聊聊,招商当中的各种骗局。

骗局一:各种没问题,啥都给支持!

经销商在接一个新产品之前,最先关注的是费用,包括人员费用、商超费用、宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题,最后是区域保护问题。在这几个经销商最关注的问题上,切勿听信厂家销售人员的解释就是:“没问题”三个字。因为,商业谈判和交易的一个基本原则就是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构,没有原则的让步和妥协背后往往可能有更深的陷阱。

当然,经销商希望把门槛降到最低,让资源最大化。但是,有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗?这里所说的“没问题”,其实更多的是厂家招商人员的“个人承诺”。迫于销售任务重等种种原因,那些不负责任的业务员就会“随意”承诺。铁打的市场,流水的业务员。经销商一进货,业务员便拿到提成,至于其他的业务员说没说过,反正经销商没有证据。大不了一拍两散。曾经有一个经销商这样抱怨过一个厂家的业务员:“这个家伙,刚谈合作的时候说的好好的,这个也支持,那个也有。到现在什么也不兑现,打电话也不接,真是个骗子!”。其实小编想说,这个结果要怪就怪他当初太想当然。

各种诱惑,进多少送多少!

有个酒企,糖酒会打出的招商政策足够诱惑:进40万的货送一辆宝马汽车。我们姑且不算其产品政策,单就这辆宝马最少也得30万。40万的货?30万的宝马?这个诱惑是不是够大?一个小学生都会算的账,就算货全扔掉,也不算赔什么。于是,经销们争抢代理权。这么简单的账,你会算,难道企业就不会算?其结果,拿到代理权好像捡到了一个大便宜,大有相识恨晚的感觉。但是,接下来就上了企业的连环套,一轮一轮地为这个宝马打款,压货。一轮接一轮地为了这个宝马任由厂家摆布。到头来,要么,宝马到手,一算比自己买的还贵。要么,宝马我也不要了,赔也就赔了吧,打掉牙往肚里咽。一个经销商指着那辆得到的宝马和小编说:“现在看到这车我就来气!”

诸如送宝马的这种诱惑其实并不在少数,大到汽车,小到各种电脑、手机甚至是出国旅游等等。特别是在糖酒会上,一些企业会推出极有诱惑力的招商政策,加以造势大肆渲染。作为经销商一定要看清诱惑背后的陷阱。做了这么多年的生意,难道羊毛还会出在狗身上?

各种吹嘘,上天入地无所不能!

吹嘘的话术有很多种,如果遇到下面的情况则需要提高警惕!

1、我们老板可不缺钱,企业实力老大了,马上就要上市融资了。

2、我们已经和央视签了一年的广告合同,下个月我们马上投放央视广告了。

3、我们这个项目是个国家重点扶持的项目。

4、我们已经计划在全国开五家工厂,工厂马上就要开工了。

在这些招商人员口中仿佛就是,“错过我,就是你今生最大的损失”。经销商往往在这种天花烂坠的忽悠后,不知不觉就陷了进去。进了货,还在电视机前苦苦得傻等着广告呢。

各种假象,套路比海深!

小编曾亲耳听过一个销售人员吹嘘开发客户的过程:

有一次,我去开发一个客户,那个客户担心市场动销情况。我就给他一个我同事的电话,告诉他,这是我隔壁县做我们产品的经销商老王,你问问他就知道了。这个客户还真当着我的面给我那个同事打了电话。我的同事是我提前都交代好了的。你说能动销不好吗?结果他当场就决定合作了。

小编到现在还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。

所以,在产品动销、企业信誉、区域保护等问题上,经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑,务必到样板市场亲自查看,得到一手的真实情况。

纸上谈兵强,实战动手弱!

除了了解企业的实力、市场投入、动销情况、企业信誉等这些硬性指标外,企业对产品的操作模式和对当地市场的操作规划也是经销商必须了解的一个重要课题。离开战术谈战略就是空中楼阁。很多招商人员每每谈到这个环节,要么闪烁其词,要么各种不着边际。因为他压根儿就不了解当地市场情况,没有一套当地市场完整的切实可行的操作方案和思路。这样的业务员能指望他帮扶你做市场吗?

那么如何防止被厂家虚假的招商现象深度套牢呢?

一、产品是核心

如果一款产品是一个新品牌,即使再好的创意和亮点,推广市场都会有难度。新产品存在一个品牌教育的过程。所以,很多经销商都愿意与知名厂家合作。因为品牌就是最大的销售动力。

如下产品,千万要避开:

1、过度强调功效,忽略产品口感的。

2、过度强调包装,忽略使用度。

3、价格太贵。

4、产品包装太差。

5、跟风型产品。

6、小众品类产品。

7、违反广告法的产品。

8、太冷门的地方性产品。

二、厂家是重点

糖酒会展位大小,不代表企业实力大小。展位大,只能说明这一次花的钱多。如果赚不回来呢?企业是不是就要破产?

每年,糖酒会都会有很多厂家招商花费及人员投入都很大,结果很快入不敷出。

一般情况下,与以下类型的企业合作要慎重:

1、企业注册时间很短。

2、企业的股东中有曾经的不良记录者。

另外,了解企业也要查一下企业的基本资质,是否有网站,想拿下的产品是否是企业的核心产品。有的企业有几百款产品,每一款产品都是尝试,不是重点战略产品。这样的产品一般都很难卖好。

总之呢,小编还是提醒一句:大家找公司合作时一定要脑子清楚、睁大眼睛,找一些信誉好的、讲诚信的公司,别被眼前的利益冲昏了头脑!

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