化肥卖得好不好，最终要看终端。一个县有多少家农资店、哪些是连锁、哪些是单打独斗，这些信息决定了渠道策略该怎么定。

用名录画一张终端地图

把化肥公司工商名录中经营范围含"化肥零售""农资销售"的企业按县域统计，就能得到一张终端密度图：哪些县门店密集、哪些县明显偏少。密度高的地方适合做品牌推广，密度低的地方可能是空白市场，也可能是需求不足，需要实地验证。

识别连锁与单店

连锁企业的特征是同一字号在多个县市重复出现，且注册资本较高、成立时间集中；单店则字号分散、规模小。两类终端的合作方式不同：连锁适合总部谈、统一铺货；单店适合业务员逐店拜访。

终端数据的三个用途

一是评估区域市场容量，二是规划业务员的人均覆盖半径，三是筛选重点终端做示范。把名录数据和实际销量结合，渠道策略就从"拍脑袋"变成"看数据"。

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