过去农资卖给千家万户，现在越来越多卖给合作社和家庭农场。这类主体数量庞大、决策集中，是渠道下沉绕不开的一环。

先搞清楚谁是谁

合作社在工商登记里通常带“专业合作社”字样，经营范围多为“组织成员开展××种植/养殖”“为成员提供农业生产资料购买服务”；家庭农场则多以“家庭农场”命名，规模适中、以家庭劳动力为主。农业公司工商名录里的企业名称和经营范围，正好能把这两类主体区分开。

分级开发

按注册资本、成员规模、成立年限分三级：国家级和省级示范社是A类客户，谈统一采购和品牌合作；地市级示范社是B类，谈产品组合和技术服务；普通合作社和家庭农场是C类，靠乡镇网点覆盖。

难点与对策

合作社的普遍问题是财务不规范、决策靠理事长个人，所以触达的关键人是理事长而不是采购。名录里提供的负责人和联系电话，正好解决“找谁”的问题。建议按县域建群、按作物分组，配合田间观摩会做转化。

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