每到年底，企业都在做业绩复盘：哪些客户成交了、哪些丢了、明年的目标怎么定。但很少有人认真盘点另一项资产——行业关系。这一年参加了哪些协会活动、认识了哪些人、哪些关系真正产生了价值，多数人是模糊的。协会名录可以帮你把这件事做得系统一些。

第一步，把接触过的协会列出来。打开协会名录，对照这一年参加过的活动、加入过的组织、联系过的秘书处，把相关的协会逐条标出来。每家协会后面写三个信息：今年参与了什么、认识了谁、有没有产生实际结果。这张表不用很精细，但要有。

第二步，按价值分级。把协会分成三类：A类是产生了实际结果的，比如通过它拿到了客户、参与了标准、解决了具体问题；B类是有接触但还没有结果的，比如参加过活动、认识了人，但没转化成合作；C类是只挂着名、几乎没有参与的。分级之后，明年的资源分配就清楚了。

第三步，看人员的覆盖度。同一个协会里，你认识的是秘书处的人，还是会员企业的人，还是负责人？这三种关系的价值完全不同。秘书处是信息枢纽，会员企业是业务对象，负责人是决策层。如果一年下来只认识了秘书处的一个人，那这个关系的深度是有限的，明年要有意识地往其他层面拓展。

第四步，找空白。把目标行业的协会按地区和细分领域铺开，对照自己已经覆盖的部分，看哪里还是空白。比如某个重点省份一家协会都没接触，某个新兴细分领域的协会完全没覆盖，这些空白往往就是明年的增长点。人脉的空白，通常也是业务的空白。

第五步，定明年的动作。根据前面的盘点，给每家协会定一个具体动作：A类做深，增加参与频次，争取进入专业委员会或者理事会；B类推进，把认识的人变成合作；C类做取舍，要么投入精力做起来，要么干脆退出，不要再占着会费。每个动作都要有明确的时间点和责任人，否则盘点完了还是原样。

这套盘点的价值在于把模糊的关系变成可管理的东西。行业人脉这种事，不盘点的时候感觉认识不少人，一盘点才发现真正能说上话的没几个。而资源永远是有限的，与其到处撒网，不如把有限的精力集中在几家真正有价值的协会上。

还有一个附带好处：盘点过程中往往会发现一些被忽略的机会。比如某家协会今年办了新设立的分会，你还没关注；某个细分品类的协会开始做标准了，正好跟你的新产品方向对得上。这些信息平时散落在各处，只有在系统梳理的时候才会浮现出来。

提示：免费查询下载协会名录，登录soso.zggsml.com。