很多做水产投入品的企业，一份名单发给全国销售，结果南北团队用同一套方案，效果都不理想。原因是淡水养殖和海水养殖是两套几乎不重叠的生意：品种不同、季节不同、水质管理不同、销售半径也不同。用水产公司工商名录先把这两类主体分开，是投放资源前的第一件事。

分类的依据在经营范围里。写淡水鱼、草鱼、鲤鱼、鲫鱼、罗非鱼、小龙虾、河蟹、泥鳅、黄鳝的，基本是淡水这条线；写海水养殖、对虾、海水鱼、石斑鱼、大黄鱼、牡蛎、扇贝、海带、紫菜的，走的是海水这条线。经营范围写“水产养殖”四个字不带品种的，需要结合注册地址判断——沿海县市多半偏海水，内陆湖泊周边多半偏淡水。

两条线的节奏完全不同。淡水养殖集中在华中、华南和西南，出鱼高峰多在秋冬，投入品采购一般在春末夏初就完成；海水养殖集中在沿海省份，对虾和海水鱼有明显的投苗窗口，福建、广东、海南的冬棚虾又是另一套周期。同样的销售人力，投在错误的季节窗口，等于白跑。

销售半径也不一样。淡水鱼以活鲜内销为主，运输半径受活鱼车限制，往往围绕中心城市形成圈层；海水品种里有相当一部分走加工和出口，客户集中在沿海加工园区。这意味着淡水线的客户开发要做深做透一个县域，海水线则可以沿着加工园区成片推进。

还有一层容易忽略的差别：主体规模结构。淡水养殖里家庭农场和合作社占比高，决策快、单笔小、复购稳；海水养殖里公司制主体更多，投资大、决策链条长、单笔大。这直接决定了你是用电话加微信的轻触达，还是必须上门谈的方案式销售。

把这些分开之后，名单就不再是一张平铺的表格，而是两条可以分别制定打法的产业带。下一步才是给每一条线配产品、配人、配预算。

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