水产设备这类生意有个特点：卖一台增氧机不难，难的是找到愿意为整套方案付钱的客户。设备采购金额大、使用周期长，客户往往要比价三轮。用水产公司工商名录先把客户分层，能让销售从一开始就站在对的位置上。

第一层是新建和扩建项目。这类客户的特征是成立时间短、注册资本到位、经营范围刚扩展，往往伴随塘口改造、工厂化循环水车间建设。设备预算在项目总投资里，决策看方案不看单价，是最好的客户。

第二层是存量规模场改造。成立五年以上、有稳定产出、但设备老化的主体。这类客户对能耗和维修成本敏感，需要算清楚“换设备省多少电、少死多少鱼”。方案里带上测算表，比讲参数有用得多。

第三层是中小散户。单台采购、价格敏感、决策快。这类客户不适合直销，交给经销商覆盖更经济。名单里的价值在于帮经销商划定覆盖范围，而不是自己一家家跑。

第四层是配套服务商，包括工程公司、合作社、养殖小区运营方。他们不是最终用户，但掌握项目入口。跟这类主体建立合作，等于一次性拿到一批客户。

分层之后，资源分配就清楚了：销售总监盯第一层，技术销售盯第二层，渠道经理管第三层，商务拓展谈第四层。名单不解决成交，但能让每个角色知道自己该找谁。

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